Deka bläst zum Angriff auf das institutionelle Geschäft

Die Deka-Gruppe will sich stärker im institutionellen Geschäft positionieren und hat speziell dafür die Marke „Deka Institutionell“ ins Leben gerufen. Unter dem neuen Markenauftritt werden fortan sämtliche Produkt- und Dienstleistungsangebote für institutionelle Investoren gebündelt. „Die Themen, die wir institutionellen Investoren anbieten, sind nicht neu, das haben wir schon früher gemacht. Neu ist der eigenständige Auftritt“, sagte Oliver Behrens, Vorstandsmitglied der Deka-Bank. „Unser institutioneller Auftritt wurde oft nicht wahrgenommen. Das wollen wir jetzt visibel machen“, ergänzt Klaus-Dieter Böhme, Vertriebsleiter institutionelle Kunden bei der Deka.
Neben Sparkassen, Bausparkassen und Versicherungen aus dem eigenen Verbund, auf denen nach wie vor der Hauptfokus liegt, hat Deka Institutionell vor allem VAG-Anleger, Stiftungen und mittelständische Unternehmen mit Produkten zur betrieblichen Altersvorsorge im Visier. Für letztere will man eng mit den Sparkassen zusammenarbeiten. Die Angebotspalette umfasst die komplette Wertschöpfungskette – vom Asset Management über Kredit-, Liquiditäts- und Risikomanagement bis zu Master-KAG-Lösungen und Depotbankdienstleistungen. Die neue Einheit ist dabei nicht nach Produktlinien aufgebaut, sondern nach Kunden. „Der Kundenbetreuer verantwortet die komplette Angebotspalette und greift auf die Spezialisten zu“, erklärte Böhme. Jeder Anleger werde so ausgelotet, dass bei ihm die Angebote zielgerichtet ankommen. „Der Kundenbetreuer ist dem Kunden gegenüber verantwortlich, dann erst kommen die Spezialisten. Wir wollen mit dem Kunden wachsen und nicht einfach nur Produkte verkaufen“, erklärte Böhme. Und weiter: „Der Kundenbetreuer greift auf alles zu. Der institutionelle Anleger hat bei uns also nur noch einen Ansprechpartner. Das hebt Effizienzen beim Anleger.“
Mit der Abkehr von Produktlinien geht eine Orientierung am Kundennutzen einher. Allen, die diese Bündelung wegen fehlender Verantwortlichkeiten an ein fehlgeschlagenes Asset-Management-Projekt erinnert, entgegnet Böhme, dass die Verantwortung für Produktperformance und Kundenutzen klar zugewiesen werden kann.  
Derzeit hat die Deka im institutionellen Bereich rund 85 Milliarden Euro Volumen under Management. Davon entfallen rund 34 Milliarden Euro auf Spezialfonds von institutionellen Anlegern, die nicht aus dem eigenen Lager kommen. Der Rest verteilt sich wie folgt: 28 Milliarden Euro in Spezialfonds von Sparkassen, zehn Milliarden Euro aus institutionellen Publikumsfonds, 8,5 Milliarden Euro aus Advisory-Mandaten und 4,6 Milliarden Euro aus ETF, die ausschließlich institutionellen Anlegern angeboten werden. „In den nächsten drei Jahren wollen wir die 100-Milliarden-Grenze durchbrechen“, erläuterte Böhme. Für 2013 stehen sechs Milliarden Euro als Zielvorgabe. Hier scheint die Deka bereits auf einem guten Weg. Im ersten Halbjahr wurden bereits 4,3 Milliarden Euro geschafft. Für das Neugeschäft hat sich Deka Institutionell außerdem als Ziel gesteckt, in Zukunft 40 Prozent aus dem eigenen Verbund und 60 Prozent außerhalb des Verbundes zu generieren. Die Mitarbeiter der Deka Institutionell verteilen sich gleichgewichtet auf 32 Kundenbetreuer für Sparkassen und 34 Kundenbetreuer für Nicht-Sparkassen.
Einige Häuser aus dem Sparkassenverbund, wie etwa die Landesbanken, dürften dem neuen Markenauftritt der Deka mit einer gewissen Skepsis entgegentreten. Schließlich gibt es einige Überschneidungen im Leistungsspektrum, das man institutionellen Investoren anbietet. Böhme sieht darin jedoch kein Problem: „Für alle Beteiligten gibt es positives Entwicklungspotenzial.“ Zudem sei es für die Eigner positiv, wenn die Gelder in der Familie bleiben und die Kunden eine Auswahl haben. Behrens verweist darauf, dass die Eigentümer der Deka-Gruppe entschieden haben, diese zu einem Wertpapierhaus zu transformieren: „Institutionelles Geschäft passt zu unserem Geschäftsmodell, zu dem Auftrag, den uns die Sparkassen gegeben haben, und zu unserem Selbstverständnis: professionell, aber geerdet.“
portfolio institutionell newsflash 04.09.2013/Kerstin Bendix

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